La lead generation secondo We Are Funnel è quel complesso di attività volte ad acquisire lead, e cioè contatti di persone potenzialmente interessate ai prodotti o servizi della propria azienda, via via sempre più qualificati, ossia che con più probabilità si trasformeranno da semplici prospect in clienti effettivi. Perché citare un’agenzia digitale a proposito della lead generation ha a che vedere con l’evidenza che una fetta sempre più spessa di business si affidano oggi a realtà di questo tipo quando vogliono acquisire in breve tempo e senza sprecare risorse ed energie nuovi contatti commerciali.
Quanto appena detto potrebbe indurre a pensare che la lead generation sia un processo complicato, ma nella maggior parte dei casi non è così. Oggi i consumatori sono mediamente più consapevoli di un tempo e, cioè, tendono a informarsi in anticipo sui prodotti o i servizi che sono intenzionati ad acquistare e sulle aziende che li forniscono. Questo vuol dire, semplificando molto, che spesso sono i potenziali clienti a cercare le aziende e non il contrario, come avveniva in passato. L’unica cosa che resta da fare alle aziende è farsi trovare e, possibilmente, farlo prima dei competitor. Questo approccio, detto di inbound marketing, rende la lead generation estremamente semplice a patto di conoscere a fondo chi siano le proprie buyer personas e, cioè, i propri consumator tipo e di sfruttare abilmente gusti, preferenze, abitudini di consumo per dar vita a dei cosiddetti “lead magnet” in grado di attirarne l’attenzione prima e di convincerli all’acquisto in un secondo momento.
Acquisire nuovi contatti commerciali oggi è più facile (ed efficace) di un tempo se si sa come farlo
Oggi, in altre parole, il modo migliore per acquisire nuovi contatti non è più la classica telefonata commerciale a dei numeri estratti da database più o meno profilati che può risultare, anzi, piuttosto sgradita perché interrompe le attività in cui le persone sono impegnate (non a caso per il telemarketing e altre attività simili si parla oggi di interruption marketing).
Potenziali clienti interessati alla propria offerta aziendale si trovano più facilmente agli eventi di settore, nei forum o sui gruppi tematici più frequentati in Rete, con una newsletter, rendendo disponibile un infoprodotto su temi tra i più di tendenza nel proprio mercato, organizzando un seminario in presenza od online su argomenti per cui si gode di una certa expertise.
In ciascuno di questi casi non è solo più facile intercettare quelli che, come si accennava all’inizio, rappresentano lead qualificati per un’azienda e, cioè, contatti che con più probabilità si trasformeranno da semplici potenziali clienti in clienti effettivi dell’azienda (la parte più difficile della lead generation è, forse, proprio questa: accertarsi che i nuovi contatti acquisiti arrivino fino in fondo al tunnel e convertano, come si dice in gergo). Strutturando strategicamente le proprie attività di lead generation, l’azienda crea soprattutto valore per le persone a cui si rivolge: questo migliora, a valle, la percezione che le persone hanno del brand e la loro propensione ad ascoltarne i messaggi e recepirli nel modo corretto, compiendo l’azione desiderata e cioè trasformandosi da semplici contatti in iscritti alla newsletter, clienti in attesa di un preventivo o di una consulenza con gli esperti aziendali.
